導入事例

属人化された営業活動を撤廃し、活動履歴や営業ノウハウを有効活用(GLOVIA smart PROFOURS)

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営業活動の資産化で、今後の課題の分析が可能に

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  • 業種/業務パッケージ
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営業活動記録のシステム化・共有化により機会損失や顧客満足の低下を防止。営業活動の課題分析により商談件数が増加しました。

背景

営業マンが個人レベルで管理しがちな営業活動履歴。しかし、営業活動が属人化されていると、担当者の退職時などに引き継ぎがスムーズに行えず、場合によっては顧客とのトラブルに発展してしまうケースも。 会社の資産として共有化する仕組みの確立が急務となっている。




課題・問題

■営業活動の属人化により、引き継ぎ時に問題が続出
事務機器メーカーのE社では、営業活動の属人化に頭を悩ませていました。というのも、担当者が転勤したり、退職する場合に引き継ぎが上手くいかず、進行中の商談を逃してしまったり、 お得意様が離れてしまうというケースが度々発生していたからです。

営業部長のF氏は、当時のことを次のように振り返ります。

「会社の業務である以上、営業活動の履歴はみんなで共有すべきものだというのは正論です。しかしその一方で、営業成績は、個々の給与やボーナスの額を決める上で大きなベースにもなっています。 営業マンが自分のノートや個人のパソコンで管理したがる気持ちもわからなくはないし、むしろこれまでそうやって個人に委ねることを黙認していた会社のほうが変わらなければならない。営業マンに啓蒙したから標準化できるという、そんな単純な話ではなかったのです」

■ノウハウが貯まらず、課題の分析や社員育成への活用も困難に
また、それだけではありません。属人化により、個人が長時間かけて築きあげてきた営業活動のノウハウも社内に残らず、営業活動を分析して課題を抽出することができません。

さらには、ノウハウが共有されていないので、新入社員の育成に役立てることも不可能。すべての情報を持ったまま担当者がいなくなってしまうことで、既存顧客からの問い合わせにも答えられないなどの深刻なトラブルが続出していたこともあり、 営業活動履歴を「会社の資産」として見える化するための何らかの仕組みの導入はもはや避けられない課題となっていました。




解決策

■低コストかつ効率的に営業活動のシステム化を実現
営業マンが個人で抱えがちの営業活動記録を、もっと有効に活用したい。そんな想いを実現するために、前述のF氏をリーダーとしたプロジェクトチームが社内に発足。 情報システム部門を通じ、複数のベンダーから営業支援システムが提案された中、メンバーの満場一致で選ばれたのが「CRMate」でした。

「一番の決め手は、やはり月額ライセンス料のみでハード・ソフトが不要なSaaS型アプリケーションであること。導入期間やコストが抑えられ、インターネット経由で出張先や自宅からも入力できるのが大きかったですね。 インターフェイスをカスタマイズでき、必要最小限の入力項目だけを表示させることで、営業が無理なく毎日入力できたのも魅力のひとつでした」と語るF氏。

営業活動記録のシステム化・共有化がスムーズな引き継ぎを実現し、機会損失やCS低下を削減。経営者はもちろん、全員が全員の個人業績を知ることができるようになったため、社内における競争力強化にもつながったそうです。

■営業活動の資産化が課題の分析を可能にし、人材育成も効率化
また、システムの導入はスムーズな引き継ぎだけでなく、営業活動の資産化も実現。営業課題を詳しく分析することが可能になっただけでなく、顧客に対するサービスレベルも向上。 その効果は、「商談件数の増加」という明らかな形で現れています。

そして、もうひとつ大きな導入効果と言えるのが、人材育成の効率化。
「営業マンの実体験から生まれた営業ノウハウは、新人にとって一番の教科書。これらを会社の資産として継承していけることで、一人前の人材として育つ期間を大きく短縮できると期待しているのです」とF氏。

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